Το 2009 κυκλοφόρησε το βιβλίο του Simon Sinek με τίτλο «ΞΕΚΙΝΗΣΤΕ ΑΠΟ ΤΟ ΓΙΑΤΙ, ΠΩΣ ΟΙ ΜΕΓΑΛΟΙ ΗΓΕΤΕΣ ΕΜΠΝΕΟΥΝ ΤΟΥΣ ΠΑΝΤΕΣ ΝΑ ΔΡΑΣΟΥΝ». Σε αυτό το βιβλίο ο Sinek περιγράφει το μοτίβο που χρησιμοποιούν όλοι όσοι έχουν καταφέρει μεγάλα επιτεύγματα, από την Apple και τους αδελφούς Right έως τον Martin Luther King.
Το βιβλίο αυτό πραγματεύεται ένα φυσικό μοντέλο σκέψης, δράσης και επικοινωνίας που καθιστά ορισμένους ηγέτες ικανούς να εμπνέουν τους ανθρώπους γύρω τους.
Και γιατί χρειάζεται η έμπνευση; Για να αποφύγουμε την χειραγώγηση και να δημιουργήσουμε αφοσίωση. Οι περισσότερες εταιρίες έχουν τακτικούς πελάτες και όχι αφοσιωμένους. Θα αγοράσουν από εσάς το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας επειδή τους κάνατε μια καλή έκπτωση (αυτό λέγεται χειραγώγηση) αλλά με την πρώτη ευκαιρία θα το προμηθευτούν κι από αλλού. Ο αφοσιωμένος πελάτης θα αγοράζει μόνο από εσάς και από κανένα άλλο. Ας πάρουμε παράδειγμα την Apple, ο κόσμος λατρεύει τα προϊόντα της και δεν τα αλλάζει με καμιά άλλη μάρκα, ακόμα κι αν είναι καλύτερα, οι χρήστες των προϊόντων της Apple πραγματικά τρελαίνονται να ανοίγουν το laptop τους στο αεροδρόμιο και να φαίνεται το διάσημο μήλο.
Υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στον τακτικό και στον αφοσιωμένο πελάτη. Τακτικός είναι ένας πελάτης που έχει συχνές εμπορικές συναλλαγές μαζί σου. Αφοσιωμένος είναι ο πελάτης που είναι διατεθειμένος να απορρίψει ένα καλύτερο προϊόν ή μια καλύτερη τιμή και να μείνει πιστός σ’ εσένα.
Ας έχουμε λοιπόν υπόψιν μας ότι οι μέθοδοι χειραγώγησης οδηγούν σε συναλλαγές και όχι σε αφοσίωση.
Ο ΧΡΥΣΟΣ ΚΥΚΛΟΣ
Ο χρυσός κύκλος όπως ονομάζει ο Sinek το μοντέλο του αποτελείται από τρεις κύκλους ο ένας μέσα στον άλλο.
Ξεκινώντας από τον εξωτερικό κύκλο συναντάμε το ΤΙ όπου όλοι μας ξέρουμε ΤΙ κάνουμε, στη συνέχεια συναντάμε το ΠΩΣ, όπου κάποιοι ξέρουν ΠΩΣ το κάνουν, αλλά πολλοί λίγοι ξέρουν ΓΙΑΤΙ κάνουν αυτό που κάνουν, όχι με την έννοια να «βγάλω κέρδος» αυτό είναι ένα αποτέλεσμα. Με το ΓΙΑΤΙ εννοούμε τον σκοπό, ποια είναι τα πιστεύω σας, γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας, γιατί σηκώνεστε από το κρεβάτι το πρωί.
Ο συνήθης κόσμος σκέφτεται από έξω προς τα μέσα, αλλά οι άνθρωποι που εμπνέουν σκέφτονται από μέσα προς τα έξω. Ας δούμε ένα παράδειγμα:
Κατασκευάζουμε τέλειους ηλεκτρονικούς υπολογιστές.
Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στην χρήση και φιλικοί προς τον χρήστη.
Θέλετε να αγοράσετε έναν;
Σίγουρα δεν είναι η πιο συναρπαστική διαφήμιση, αλλά έτσι πουλάνε οι περισσότερες εταιρίες. Πρώτα ξεκινούν με το ΤΙ «Κατασκευάζουμε τέλειους ηλεκτρονικούς υπολογιστές», , ύστερα μας λένε ΠΩΣ το κάνουν «Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στην χρήση και φιλικοί προς τον χρήστη» και ύστερα κάνουν μια πρόσκληση σε δράση και αναμένουν μια συγκεκριμένη συμπεριφορά.
Ας ξαναγράψουμε το παράδειγμα ξεκινώντας από το ΓΙΑΤΙ.
Ότι κι αν κάνουμε πιστεύουμε στην αμφισβήτηση του κατεστημένου. Πιστεύουμε στο να σκέφτεται κανείς διαφορετικά.
Ο τρόπος που αμφισβητούμε το κατεστημένο είναι να σχεδιάζουμε όμορφα τα προϊόντα μας, να τα κάνουμε απλά στην χρήση και φιλικά προς τον χρήστη.
Έτσι κατασκευάζουμε τέλειους ηλεκτρονικούς υπολογιστές.
Θέλετε να αγοράσετε έναν;
Πρόκειται για ένα τελείως διαφορετικό μήνυμα.
Εσάς ποιο είναι το δικό σας ΓΙΑΤΙ;